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近年受竞争加剧和模式改变的影响，医检业务收入增速下滑、毛利率走低，分析认为主要受到两方面因素影响：1）行业竞争加剧，由原有的几家检测服务企业，发展到IVD厂家&渠道商往下游延伸、竞争者激增，行业过度竞争，折扣率降低，检验中心单产降低，影响收入增速和毛利率；2）模式的改变，由原有的纯粹的送样模式，发展到与医院共建以价换量，毛利率降低。

自2018年下半年以来，一些小型实验室由于持续不能盈利开始转变原有的低价竞争策略，我们认为2019年行业进入良性竞争拐点。对不同给的商业模式进行比较：1）集采业务本质为降低检验科的采购成本、相比第三方检验服务的规模化采购以及规模化检测，成本降幅能力以及服务能力相对弱，从长期来看优势并不突出。2）专科检验实验室在细分领域备一定的技术优势，但整运营&采购&获客成本高于大型综合实验室，长期有望被大型综合实验室并购整合。3）目前检验服务的多种模式（集采、特检、共建等系列模式）在一段时间內并存发展，从长期趋势看，独立第三方实验室和区域共建第三方实验室有望最终胜出。

借鉴美国ICL巨头Quest和Labcorp的成长路径，以“业务结构+运营效率+网点布局”三维度分析国内典型的第三方检测服务企业

通过剖析美国独立医学实验室（ICL）巨头Quest和Labcorp的成长路径，我们归结出其成功的三个关键要素：1）优化业务结构，持续开拓高端检测项目；2）提升运营效率，打造全方位经营管理能力；3）网点布局合理，分级设立实验室提升检验效率。

1）在业务结构上，目前金域、迪安可提供超过2500种检验项目，丰富的检验项目有利于公司充分发挥规模优势，快速响应下游客户多种检验需求，形成短期内难以复制的竞争优势。金域医学近年主要发展基因、质谱、病理等高端项目，营收占比提升至45%；迪安诊断重点打造质谱+NGS高端技术平台，构筑“技术力”驱动未来发展。2）从运营效率来看，金域在应收、应付、存货周期上优势明显、营运能力较好；迪安控费意识较强、同时营收中有部分毛利率低的代理业务，因此销售费用率、管理费用率都比金域医学低10ppt。盈利能力看，金域特检服务收入占比高且扣率高于迪安，因此毛利率也高于迪安；但迪安自产部分IVD产品、且费用控制得当，从而净利率反而比金域高。3）从网点布局来看，金域和迪安都实行分级管理，提升运营效率，同时以共建模式与医院深度合作。

 1    美国ICL行业发展及两大巨头成功路经分析

1.1技术进步+医保控费+严格监管，三因素推动ICL市场份额提升 

梳理美国第三方检测行业ICL的发展历程，其市场份额的提升主要得益于三大刺激因素：

（1）技术进步：20世纪50-60年代，检验操作的精准度、自动化程度明显提升，临床检验对仪器的依赖程度也大幅提高，凸显独立医学实验室的规模化运营优势，从而促进行业的发展和壮大。

（2）医保控费：20世纪80年代初，美国政府和商业医疗保险机构先后开始修改医疗保险政策，控制医疗支出，促使医院将更多的检验项目外包给运营成本更低的独立医学实验室。

（3）严格监管：美国于1988 年通过《临床实验室改进修正案》，将私人诊所的临床检验置于更严格的监管标准之下，提高了私人诊所实验室进行临床检验的成本，进一步提升ICL市场份额。

从市场集中度来看，1999-2017年期间ICL的市场集中度一直维持在较高水平，其中Quest和LabCorp的市占率在50%左右。两大巨头营收的持续成长，主要得益于第三方医学检验市场规模的持续扩大，以及相对医院附属实验室份额的提升，而非市占率的提升。

1.2 借鉴Quest和Labcorp成长路径，“业务结构+运营效率+网点布局”为发展关键

1.2.1 优化业务结构：持续开拓高端检测项目

• Quest的业务结构：

常规检测侧重规模效应：包括血常规、血液化学化验、尿检、过敏测试和妊娠测试等。常规项目的检测量大，规模效应明显但是利润率较低；增速稳定在较低水平，进入成熟期后近五年GAGR为1.8%；营收占比稳定在55%左右。

高端检测业务占比持续提升：包括癌症、内分泌、基因组学、血液学与凝固、神经内科、传染病和免疫学、毒理学等领域。高端检测的利润率较常规检测高；增速相对高，近五年GAGR为5.4%；营收占比由1999年的12%提升到2017年的32%。

病理诊断因医生自立门户和医保压力，业务占比降低：是指通过检查从病人身上提取的组织和细胞样本来诊断癌症和其他疾病。Quest于2007年收购AmeriPath，病理诊断业务占比由原来的10%迅速提升到14%。近年由于内科医生(尤其是泌尿科、皮肤科和肠胃科医生)开始自立门户，加之Medicare的医保压力，该部分收入逐年下滑；近五年GAGR为-5.5%；营收占比由2007年的14%减少到2017年的8%。

• LabCorp的业务结构：

2014年及以前，LabCorp主要以诊断服务为主，其中包括普检和特检两大项目。普检项目包括血液化学化验、尿检、血常规、甲功、前列腺特异抗原(PSA)、宫颈涂片筛查、性病、丙肝、微生物检测等；特检项目包括解剖病理、基因诊断、肿瘤、心血管疾病、凝血、内分泌、传染病、女性健康、药物遗传学等。两类检测项目的2000-2014的GAGR分别为6%和14%。

2015年， LabCorp以61亿美元收购药物研发服务提供商Covance，此后主营业务主要分为LabCorp诊断服务（LCD）和Covance药物开发（CDD）两大板块。其中，诊断服务 LCD 的营收增速依然较为稳定，近五年GAGR在5%。

1.2.2 提升运营效率：打造全方位的经营管理能力

LabCorp和Quest注重效率，打造全方位的经营管理能力，其中包括推动实验室自动化、流程管理标准化、引入6Sigma项目等，从而提升运营效率。

2000-2012年期间，Quest和LabCorp的毛利率和净利率差距不大，稳定维持在40%左右的水平；2015年LabCorp的毛利率显著下滑，主要是当年收购CRO公司Covance所致。

与国内企业相比较，虽然2013-2017年Quest和LabCorp的毛利率均低于金域医学，高于迪安诊断（因部分业务为代理业务，拉低整体毛利率），但是两者的净利率明显高于国内两家第三方检测的代表性企业，反映了Quest和LabCorp精细化管理、费用率低，国内第三方医学检测企业在运营效率上存在较大的提升空间。

1.2.3 网点布局合理：分级设立实验室提升检验效率

美国疆域广袤、医院和诊所地理位置相对分散，而每天检测数量多（LabCorp每天检测量约31.5万份）、样本的存储和运输有时间和温度的严格限制，由此决定实验室的服务半径相对较小。

LabCorp根据不同地区人口和经济水平设立不同级别的实验室及病人服务中心，以快速保证检测服务的效率和质量，其中普检项目基本都能在24小时内出结果；同时合理的网点布局，可以使之发挥更大经济效益。公司拥有约1900个病人服务中心，病人数据库覆盖50%左右的美国人口。

1.2.4 借鉴Quest和Labcorp成长路径，总结发展关键

美国第三方医学检测服务两大巨头Quest和Labcorp在1999-2009年处于黄金发展期，营收和利润稳步提升，分析其成功经验如下：

（1）优化业务结构：持续开拓高端检测项目，提升毛利率较高的高端检测业务占比。

（2）提升运营效率：Quest自2000年开始6Sigma项目，优化实验室工作流程；LabCorp积极推动实验室自动化、流程管理标准化，并借力IT技术提升运营效率。

（3）网点合理布局：样本的存储和运输有时间和温度的严格限制，由此决定实验室的服务半径相对较小，分级设立实验室提升检验效率。

  2   受益于分级诊疗和医保控费政策，我国ICL行业发展趋势明朗

2.1 我国ICL市场规模约百亿、渗透率仅5%，增速近30%

我国ICL行业起步较晚，1985年形成单体ICL雏形，2009年开始对外扩张。目前受益于医保控费、分级诊疗、医疗共同体等多项政策发展趋势，ICL数量增长迅速。根据行业调研数据，2018年我国开展ICL业务的独立实验室中心已经超过1000家。

根据卫计委数据，2016年全国公立医院的检查收入达2480亿元，2009年到2016年年复合增长率为17%；国内ICL营收规模约为125亿元，近几年同比增速保持在25%-30%左右，远超公立医疗机构整体的检查收入增速。

美国、欧洲、日本等发达国家的医疗资源较为分散，社区医院和私人诊所占比较高，检验外包比例持续提升，ICL已是成熟产业：2015年美国、欧洲、日本ICL的市场规模已分别达到200亿美元、145亿美元和100亿美元，渗透率分别为35%、50%和67%。相比之下，我国大部分优质的医疗资源和检验样本集中在大型医院、缺乏外包动力，ICL市场规模较小，2015年约为100亿元（约16亿美元），渗透率仅为5%左右，提升空间较大。

2.2 受益于分级诊疗和医保控费政策，ICL行业发展趋势明朗

2.2.1 分级诊疗：基层市场逐步打开，ICL助力医疗机构降本增效 

分级诊疗是指按照疾病的轻重缓急及治疗的难易程度进行分级，不同级别的医疗机构承担不同疾病的治疗，实现基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的诊疗模式，关键是提高基层诊疗水平，让老百姓放心到基层看病。

诊疗量下沉，基层医疗机构检验样本增加，但是由于财务预算有限和人员配备不足，基层医疗机构接诊能力受限。而ICL能有效解决基层成本控制问题和诊疗专业化的问题，起到降本增效的作用，有助于推进分级诊疗建设，同时也将长期受益于分级诊疗政策的改革红利。

2.2.2 医保控费：检查费下调，公立医院外包意愿逐步提高，刺激外包需求

为了控制医疗费用的不合理增长，相关部门多次出台政策下调医院检查费用，避免“大检查”等过度医疗，防治从“以药养医”变成“以检查补医”，其中主要涉及三方面措施：

• 降低大型设备检查价格，提高体现医务人员技术劳务价值的诊查费、护理费、手术费、诊疗费等医疗服务价格；

• 建立合理激励机制，医务人员的薪酬不得与医院药品、耗材、大型医学检查等业务收入挂钩；

• 在统一质量标准前提下，实行同级医疗机构医学检查、检验结果互认，避免重复检查，切实减轻患者医疗负担。

近年医保控费由药品端蔓延至检查端，各地检验项目价格相继下调，医院检验科利润减少，由于医院的仪器、人力及质控等成本较高，规模优势不及第三方独立实验室ICL。检验收费下降，二、三级大型医院有动力将检验项目外包给具有成本优势的ICL执行。

2.2.3 受益于“分级诊疗+医保控费”政策红利，ICL行业发展趋势明朗

作为新医改的两大核心政策，分级诊疗是重中之重，医保控费是主旋律。随着政策的推动与落实，各级医疗机构将逐步提高检验科的外包比例，ICL有望全面受益，较快提升市场渗透率：

（1）分级诊疗主要刺激基层医疗机构检验科的外包需求，其中主要包括大部分一级医院以及其他未分级的医疗机构，如社区卫生服务中心和站点、乡镇卫生院等。

（2）医保控费对公立医院检验项目的价格调整，使得医院的检验收费逐步从收入项变为成本项，尤其加大了对检验项目多的二、三级医院的控费压力，这些医院的检验科外包比例也将逐渐提高。

（3）民营医院、体检机构等市场化医疗机构，将倾向于选择与具有成本优势的独立实验室合作。

  3  国内ICL行业近年过度竞争接近尾声，2019年行业有望步入良性竞争拐点，龙头企业持续受益

3.1 近年受竞争加剧和模式改变的影响，医检业务收入增速下滑、毛利率走低

2016年以前第三方医学诊断服务以外包业务为主，几家龙头企业营收增速普遍高于30%，毛利率高于45%。受市场竞争加剧和医保控费的影响，在收入方面，2017-2018年金域、迪安的医学检验业务收入增速放缓。在盈利方面，2014-2018年综合医检提供商金域和迪安的毛利率持续下滑，主要是因为：(1) 医疗控费及折扣率下滑；(2) 毛利率较低的合作共建收入增加。

近三年第三方医学诊断服务营收增速放缓及毛利率走低，主要受到两方面因素影响：1）行业竞争加剧：由原有的几家检测服务企业，发展到IVD厂家和渠道商往下游延伸、竞争者增多，行业过度竞争，折扣率降低，影响收入增速和毛利率；2）模式的改变：由原有的纯粹的送样模式，发展到与医院共建实验室，以价换量，毛利率降低。

3.1.1竞争加剧：参与者增多影响检验收费折扣率，第三方检验中心单产持续走低

近年ICL的数量激增，2014-2017年，第三方诊断检验实验室数量有200多家，增长至2017年约689家，同比增加47%；2014-2017年第三方检验整体市场规模复合增速仅27.42%，从而第三方检验中心的单产收入由2014年的26.86万元，降低至2017年的17.42万元。

医学检验交易定价=当地政府物价部门指导医疗服务价格*扣率。其中医疗服务价格下降是因为医保控费，扣率下降是由于参与者增加、多模式兴起导至行业竞争加剧。

除了以金域、迪安为代表的综合医检外，华大基因、和合检验等特检厂商也参与其中，还有IVD上下游产业链的延伸发展，例如迈克生物的大家检验、罗氏省代的兰卫检验等。此外，检验科共建、集约采购等新模式也介入检验市场，加剧原有市场的竞争。

3.1.2 模式改变：跑马圈地，探索合作共建新模式，毛利率进一步压缩

2015年开始，金域、迪安等第三方诊断的代表性企业，纷纷在原有的传统送样模式的基础上，发展到与医疗机构合作共建实验室的新模式，以价换量，毛利率进一步压缩。

相比传统的送样模式，共建模式折扣率比例低，但是能显著做大营收规模。假设以一家2000万检验规模的医院为例，我们画示如下意图对比，传统送样模式假设承接15%业务，按照55%的折扣率，则确认到第三方检验服务商的营收规模大概为165万，但是合作共建模式能承接检验科的全部业务，同样按照55%的折扣率，确认到服务商的的收入能提升到900万。共建模式由于初始建设投资大，摊销折旧占比大幅提升，因此单样本收入相比传统送样模式毛利率低大概10%。

目前检验科共建模式主要分成三种类型：单医院科室共建、区域中心共建、特检共建。其中目前以单医院科室共建为主。

3.2 集采或专科实验室等模式并存，ICL因规模效应和运营优势为行业发展趋势

由集采模式导入共建的新进入者，背景多元且均比较雄厚（器械代理商、厂商、大型流通商等），使行业竞争加剧。由于集采业务本质为降低检验科的采购成本、相比第三方检验服务的规模化采购（优势体现在：业务体量+品类丰富度），成本降幅能力相对弱，因此从长期来看优势并不突出。

1）集采的本质是流通业务，由一家企业承包检验科全部试剂耗材采购项。常规情况下，检验科采购成本约占检验收入的35%左右，集采可以使采购成本下降到30%以内。

2）集采商自身往往没有共建实验室的服务能力，其开展共建业务的方式是通过与地方性的服务商合作，将集采业务转型为共建业务。

特检实验室在专科检验方面具备一定的优势，但在运营、物流、采购、获取订单等运营成本要高于成规模的大型综合第三方服务实验室，长期来看，相对专科特检实验室，金域、迪安等综合实验室更具优势。

由于目前政策倾向并不十分明确，介入检验科的多种模式会在一段时间內并存发展。但从长期来看，第三方独立实验室和区域共建实验室为发展趋势，有望最终胜出。

3.3 2019年行业进入良性竞争拐点，ICL头部企业有望持续受益

近年第三方医学诊断服务新进入的竞争者企业主要可以分成三类：1）第一类是IVD试剂耗材企业，业务往下游延伸、建设检验中心；2）第二类是具备政府和医院方面资源优势的企业，在地方性建立医学诊断服务实验室；3）第三类是由于国家鼓励医学中心的发展，其他行业资本涌入、介入医学检验领域。新进入者加剧了行业竞争，部分企业以低扣率策略重磅恶性竞争，导至行业毛利率下降。

根据调研，由于部分小型第三方实验室持续不能盈利，2018年开始逐步转变原有的底价竞争策略或者主动谋求跟大型ICL企业合作或并购，行业竞争得意趋缓。截至2018年底，提供医学诊断服务的企业超1000家，但是其中部分实验室企业只是挂名或者维护牌照，并没有实际运营。这类企业的退出让行业进入良性竞争阶段。2018年下半年开始，例如参与招标时，恶性竞争的低价招标的人员减少，市场逐渐好转。

究其原因，主要分析如下：1）第一类IVD耗材企业做独立实验室主要是为了拓展其试剂销售途径、提升产品收入。但是这类企业的优势是在产品端，能提供的检测项目数量较少、规模优势不明显，同时在检测服务能力方面专业性不及ICL企业，实验室基本上处于亏损状态。2）第二类企业做检测服务主要是因为扣率较高、利润空间大，但是他们没有专业的人才团队，经过激烈的竞争后逐步被淘汰。3）第三类主要是其他行业竞争者加入，不具备成本优势和专业化优势。

  4  综合“业务结构+运营效率+网点布局”，分析国内ICL企业

4.1业务结构：检验项目数量提升、重点发展高端检测

LabCorp检验服务收入的稳步提升源于公司对新领域的不断开拓：平均每年推出100项新的检验项目，目前检测项目接近5000项；其他国外大型的ICL企业能提供近4000个检验项目。我国ICL企业持续开发具有显著临床诊断价值和市场需求的检验项目，目前金域、迪安可提供超过2500种检验项目。丰富的检验项目有利于公司充分发挥规模优势，快速响应下游客户多种检验需求，形成短期内难以复制的竞争优势。

4.1.1 金域医学：发展基因、质谱、病理等高端项目，营收占比提升至45%

金域医学不断提升高端检验服务能力和个性化服务整合能力，搭建了临床基因组中心、临床质谱检测中心、临床血液病诊断中心、病理筛查与诊断中心等四大高新技术中心，具有质谱检测能力的实验室15家、获临床基因检测技术资格的实验室29家、远程数字病理系统已覆盖全国37家实验室。

近几年理化质谱检验、基因组学、病理诊断等高端检测项目营收占比不断增加，由2012年的42%提升至2018年的45%；其中基因组学检验发展最为迅猛，营收占比由2012年的16.17%提升至2017年上半年的25.20%，超越生化发光检验项目收入，成为公司第一大医学检验项目。

高端检测项目的毛利率高于整体毛利率，随着该部分业务收入占比进一步增加，对公司整体毛利率产生提升的作用。随着市场对高端个性化检验项目需求的提升和公司的持续耕耘，高端检验项目的营收占比有望不断增加，缓解整体检验单价下滑的不良影响，公司整体毛利率维稳。

4.1.2 迪安诊断：重点打造质谱+NGS高端技术平台，构筑“技术力”驱动发展

迪安诊断目前营收主要以普检为主，高端检测营收占比不高。但是公司加大在生物质谱技术、NGS平台和精准诊断中心等高端平台的建设力度，不断向特检领域和产业链上下游延伸。重点打造质谱+NGS两大高端技术平台，有效布局精准诊断+精准治疗的诊疗一体化产业链，以妇幼、肿瘤、病理、感染以四大学科为依托，构筑“技术力”驱动未来发展。

4.2运营效率：金域经营效率突出、迪安控费能力优异

4.2.1 盈利能力：金域毛利率较高、迪安净利率较高

金域特检服务收入占比较高（2018年特检项目营收占比45%）且扣率高于迪安，因此毛利率也高于迪安。在净利率方面，迪安自产部分IVD产品、且费用控制得当，从而净利率比金域高，迪安诊断净利率约10%，金域净利率约6%。

4.2.2 控费能力：迪安的期间费用控制较好

ICL企业相对于医疗机构的成本优势，在其立足和发展过程中都扮演着重要角色。控制成本，首先是关注直接计入营业成本项目中的采购、配送、检验成本：金域的成本费用率最低，主要是因为特检项目与成本相比收费价格较高，而迪安诊断有部分低毛利率的代理产品业务，拉高了成本率。其次是期间费用，迪安控费意识较强、同时营收中有部分毛利率低的代理业务，因此销售费用率、管理费用率都比金域医学低10ppt。

4.2.3 营运能力：金域表现突出、经营效率较高

运营效率可以从以下三个方面分析：

（1）对于上游生产商，ICL企业对试剂和仪器的采购规模大、议价能力强，相比医院有更大的折扣率和较长的信用期。金域上游议价能力较高，对某些知名外资品牌能拿到省级代理商的价格；同时应付账款周转天数较长，充分显示其在上游厂商中的地位与信誉。迪安自行生产部分IVD产品，具有成本优势。

（2）在中间环节，主要看企业的运营效率，例如存货的周转情况。金域运营效率较迪安诊断略高高，存货周转天数较低。

（3）下游客户以医疗机构为主、反映在服务价格扣率和应收账款回款周期上。从应收账款周转天数来看，迪安长于金域，一方面是因为迪安有部分IVD流通业务拉长应收账款周期，另一方面也是由于议价能力较弱；金域的回款周期则相对较低，在三个月左右。

4.3 网点布局：实行分级管理，提升运营效率

ICL提供的医学检验及病理诊断服务主要由下属子公司实验室完成。由于部分待检验标本有特定的放置时限，第三方实验室具有一定的服务半径，因此完善的网络布局是第三方医学检验业务发展的关键。

4.3.1 金域医学：完善全国四级服务网络，以共建模式与医院深度合作

金域下属共37家中心实验室，遍布中国32个省、自治区、直辖市，覆盖全国90%以上人口的区域，已为超过22000家医疗机构提供医学检验及病理诊断服务，年检测样本量超过6000万例。实验室实行分级管理模式，从规模和能力上分为3家总部级实验室（广州、上海、香港）、4 家省级区域中心实验室（吉林、郑州、四川、济南）和30家省级和地区级实验室，并将进一步发展地区级实验室和快速反应实验室，努力完善四级实验室网络。

公司通过技术和管理输出的方式，与区域内的大型医院展开深度合作，并以此为中心辐射周边区域，服务网络进一步延伸和覆盖至乡镇、社区一级。公司先后与400多家医疗机构合作共建区域检验和病理诊断中心。

4.3.2 迪安诊断：建立分级实验室网络，提升检验速度

迪安诊断通过全国连锁化、规模化复制独立医学实验室，搭建分级实验室网络：（1）全国省级中心：迪安通过自建或与当地合作伙伴联手，在中国大陆各省、自治区、直辖市的省会城市建立38家省级独立医学实验室；（2）二级中心：在多个省份建立二级中心，缩小服务半径，实现检验速度提升；（3）快速反应实验室：在社区、医疗综合体内，通过快速反应实验室的2小时服务，尝试“检验共享”模式。迪安为全国超过17000余家医疗机构、超过2亿人提供服务。2018年公司检测样本量约3800万个，测试数约1.35亿例。

此外，公司通过合作共建模式，为医院提供技术与管理方面的咨询建议和管理输出，有效提升实验室诊断技术水平、质量管理水平，降低运营成本，提高运营效率。目前全国合作共建客户数量超过400家，业务覆盖达30多个省市自治区。

  5   综合实力强劲的优质企业

5.1金域医学：专注第三方服务，跑马圈地后营收和利润增长有望提速

（1）跑马圈地卡位竞争阶段进入尾声，金域医学37家省级实验室/子公司已于2017年布局完毕，2019年进入第二批盈亏平衡时期。（2）400多个区域/共建实验室的分级网络基本完善，后续合作共建主要考虑一定规模的医疗机构，资本开支节奏有望减缓。（3）检验项目超2600种、国内领先，对比国内三甲医院约800项、优势突出，有望助公司高毛利特检项目持续高增长。

5.2迪安诊断：“检验外包+渠道代理+合作共建”协同发展

（1）全国布局38家实验室步入盈利提升通道，合作共建客户数量超过400家，随着共建项目质量及综合服务能力的进一步提升，与原有传统业务模式互为补充，有望成为驱动业绩成长的有力支撑。（2）近年重点拓展质谱、基因检测等高端检测项目，增加竞争实力；同时自产IVD试剂产品、增强公司的成本优势。（3）战略投资多地的优质IVD产品代理商快速打通当地资源，并通过渠道优势带动当地检验服务业务协同加速发展，进一步巩固公司“服务+渠道+产品”一体化发展模式的独特优势。