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来源：实验医学、赛柏蓝器械、IVD学习笔记

随着医疗采购改革节奏的加快，大型医疗设备终于走到了带量采购的叉路口。目前，全国多地开展落实具体行动，以量换价，支持国产设备。不久，我国大型医疗设备的市场格局或将进入崭新的一页。

根据2016年度安徽省公立医疗机构医用设备集中采购情况，当年组织的省级集采共采购75台大型医疗设备，预估采购总金额达数亿元。此后每年，安徽都会组织类似集采，在历年大型医疗设备的集采当中，今年首次提出以量换价。随着各地都鼓励采购国产设备，大型设备市场很可能会被改写。

那么医疗器械未来的发展趋势是什么？

不仅仅是IVD，高值耗材，普通耗材的带量采购企业最终会接近成本价中标，80%以上的企业和代理商最终会被淘汰出局。

IVD领域引爆的“原子弹”成为了行业最热的话题，化学发光竟要在安徽实行带量采购，以前很多大咖分析IVD不会带量采购，即使搞也是三、五年以后的事情，也是从生化开始，但为何现在从化学发光开始，带量采购总是给行业带来意外，同一天在股市，IVD行业市值暴跌1000亿。

在IVD领域的带量采购是最不愿意提及的话题，也是所有IVD人刻意回避的话题，因为2020年3月开始新冠检验试剂的带量采购，从150元被迈克生物打到16.8元，2021年4月15日广东等十一省带量采购金豪制药的单抗检测试剂竟爆出3.33元超低价。

带量采购的格局变化

1、对于厂家而言

两票制下，因为高开，业绩慢不得，风险是费用处理；带量采购下因为底价，业绩急不得，风险是集采应对。在细分赛道，高值耗材将受压，医疗设备与IVD将出现增长放量。不过创新的医疗器械，解决临床痛点的医疗器械依旧是机会窗口期。

2、厂家战略风险

产品选择，为对冲风险一般都有产品梯队，商业公司的战略风险是赛道选择，为对冲风险一般都是多赛道布局，医院终端的战略风险是政策管制，为对冲风险一般都是顺势调利润结构。

3、医保要赢，厂家与医院双让利

带量采购背景下，利益再平衡的结果是医保要赢，厂家与医院要让利，中间的代理商与服务商被挤压或集中，患者其实并不会得到多少实际的好处，因为在医保上支出少了，在自费上肯定多了，在吃药打针上少了，在检查诊断与微创手术上多了。

4、国家的路子是对着高值耗材搞，再加上国产替代，自主可控的叠加因素，其实就是对着外资高值耗材厂家搞，而且是两级政府，先国家打个样，然后地方全面出击，因为价格没搞下来意味着两种可能，要么是能力问题，要么是道德问题。

5、业绩释放弱于产品布局的企业

核心关注销售能力与核心产品，公司体制。

销售能力在于销售布局、渠道结构、销售政策、销售人效；

核心产品在于产品准入、市场准入、科室渗透、竞品情况；

公司体制在于决策机制、高管激励、费用能力。

未来的走向趋势

趋势1、迫使企业实现营销战略的升级

迫使企业去做国际化 ，参与全球化的市场竞争，因为做国内市场是赚不到钱甚至亏本；

迫使企业去做品类管理，除了做带量采购品种还要做非带量采购品种，去做一些技术含量比较高，门槛比较高，利润空间比较高的小品类，因为只做带量采购品种很难生存，更谈不上发展；

去做些非公立医院市场，因为非公立医院市场受行业政策的影响较小。

趋势2、带量采购重塑市场格局

带量采购给细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名的一个机会。

在没有带量采购的背景下，细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常难的事情。但是在带量采购的影响下，超越变得比较容易，时间也会比较短。

趋势3、使各细分领域的市场规模极度萎缩

带量采购会使细分领域的市场规模极度萎缩。

比如国家冠脉支架带量采购，支架由100亿的市场规模，立马萎缩到十个亿左右，因为支架的价格减幅达到90%以上。降价80%，市场规模也就相应萎缩80%。

趋势4、极大缓解产品同质化，消除重复建设的问题

在医疗器械行业，产品同质化很严重，真空采血管，注射器，医用胶片，医用敷料等常规类产品的注册证在一百张左右，做生化的企业更是达到三百家以上，导致低水平，重复建设，资源浪费很大，通过市场竞争去解决，时间周期很长。

但带量采购只需二，三年就能把常规类的医疗器械细分领域的企业压缩到只剩20%。

趋势5、医疗器械进入 “自然销售”时代

带量采购使销售，服务功能和研发大大的弱化， 是因为企业接近成本价中标他们没法去养活这些销售人员，服务人员，研发人员和相关管理人员。

乐普和微创在2020年第四季度迎来前所未有的亏损，或将是这个原因。

趋势6、使医疗器械进入“一票制”的时代，代理制被终结

医用耗材带量采购最终会以企业接近成本价中标，首先压缩的代理商的利润，代理商会被淘汰出局。同时在政策层面，国家也要推行一票制。

2021年6月4日国家医保局等部委联合发文《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》，明确将在全国范围内推进医保基金与企业直接结算 ，验收合格后次月底前必须回款。接着河北，山东等省先后发文执行医用耗材一票制。

医疗器械分为医用耗材和医疗设备，在医用耗材全国大规模的做带量采购以外，乙类大型医疗设备也在执行带量采购，2021年8月安徽省医保局办公室发布文章《我省开展大型医用设备集中采购取得阶段性成效》。

文章称截至6月底，2020年度设备采购总金额达4.44亿元，与医院预算采购价相比，节约近1.8亿元，节资率28.8%。同时设备中标价格不断走低，如1.5T磁共振第2包苏州朗润中标单价297万元，全国集采1.5T磁共振首次跌破300万元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中标单价从2018年度的896万元下降至587万元，全国集采3.0T磁共振首次跌破600万元。

趋势7、促成整个生态医疗器械生态圈的形成

带量采购已经推动整个生态医疗器械生态圈的形成，每个医疗器械公司都要在生态圈里找到属于你的位置，否则就会被淘汰出局。

比如北京没有中标的企业，为了能生存下去，要去联系深圳中标的企业，帮助其贴牌加工。

而深圳中标企业为了满足采购量的增长，盲目提高产能，是很危险的，因为低价中标的利润没法支撑建工厂的巨额投入，更要命的是时间，还有招人等一系列的问题，综合考虑深圳中标企业让北京的企业做贴牌加工，不仅节省建工厂的巨额投入，而且也解决时间，招人等一系列问题，如果让北京的企业供应北方市场，费用也节省了，这就是医疗器械生态圈思维 。

趋势8、使医疗器械专业化，合理分工的形成

带量采购最终企业会已接近成本价中标，给医疗器械行业带来巨变，每个企业都应该去思考，去重新定位。

技术专家企业通常产品有一定竞争力，但营销稀烂，始终发展不起来，这种企业可以专注做研发，放弃营销；

生产能力强，其他方面很弱的企业可以专注做贴牌加工；

品牌能力强，销售能力强企业可以去做市场，国药，华润，九通通等大型商业集团公司可专注去做第三方医疗器械物流配送+，服务能力强的机构可以做第三方医疗器械服务平台或服务机构。

总之，带量采购是一柄双刃剑，把握住了就是企业难得的发展机遇，把握不住，解决不了就是危机，企业就会被淘汰出局。